18 Razones por las que una tienda física debe vender online

17-9-2012 - Por Sonia Rujas en Comercio electrónico - 20 Comentarios

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Me suele pasar cuando voy a visitar algún comercio, suele haber un gerente más cauteloso que le da miedo vender online y otro que quiere lanzarse. Yo les digo: “La primera y más importante barrera que puedes encontrar en el comercio electrónico es uno mismo”.

“Me da mucha pereza” o “mis clientes no me comprarían online” son mis respuestas favoritas.

Soy una defensora del comercio electrónico como forma de venta complementaria para el comercio tradicional.

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¿Qué puede aportar el comercio electrónico al comercio tradicional?

1. Dejar de ser local para convertirse en global: local y global al mismo tiempo. Que el escaparate pueda verse en  tu negocio a 1000km de distancia, ofrece multitud de posibilidades para el captar a nuevos clientes y facturar más.
2. Tener nuevos clientes: Clientes que no me comprarían por estar localizados a cientos de km de mi negocio y por qué no, clientes que sólo quieren comprar productos online por falta de tiempo,  por seguir la tendencia o porque simplemente les gusta.
3. Vender gamas de productos online que no se ofrecen en la tienda tradicional: el online permite no tener el producto en stock para poder venderlo. Realmente se necesitan buenas fotos del producto y conocer los beneficios para el cliente.
4. Seguir la tendencia: Cada vez hay más empresas que venden por Internet, en ocasiones en conveniente  seguir la inercia del mercado.
5. Coger cuota de mercado a tu competencia: Si no lo hace tú, venderá la competencia, o quizás ya lo está haciendo. No querrás que la competencia se lleve todas las ventas.
6. Comunicación del negocio tanto online como offline: Internet nació ante todo como una forma de comunicación. Los clientes pueden ver el escaparate virtual y el físico. Ellos deciden dónde comprar pero poco importa que sea a través de la tienda física o de la tienda online mientras que adquieran el producto.
7. Reducir costes: O lo que es más importante economía de escala, es decir, dividir los costes en más ingresos por lo que el coste por unidad se reduce. Puesto que tenemos que comprar la mercancía para la tienda física, lo utilizamos también en la tienda online de forma que no hacemos un gasto adicional y obtenemos más ingresos.
8. Dar salida a stocks no vendidos: La venta online de stocks no vendidos puede ser una salida que cada vez más empresas tienen en cuenta, lo pueden hacer en sus propias tiendas online en un apartado de outlet o trabajar con outlets especializados.
9. Flexibilidad de horarios: La tienda online permite vender a cualquier hora del día sin renunciar a los descansos. Lo que es importante es establecer una atención al cliente, que puede ser importante para resolver dudas. Aunque la tienda pueda funcionar 24h al día 7 días a la semana, si la atención al cliente tiene otro horario, se debe de comunicar para que el cliente esté informado y no se cree desconfianza.
10. Vender más: El resultado de los puntos anteriormente expuesto, es vender más. En ocasiones la venta online puedo paliar las reducciones de facturación que muchas tiendas físicas están soportando.

¿Qué puede ofrecer el comercio tradicional al comercio electrónico?

1. Confianza: Uno de los puntos negativos más a tener en cuenta por el consumidor en las ventas por Internet, es la ausencia confianza. Si una empresa tiene un emplazamiento físico, con una dirección y personal a su cargo con cara, se puede reducir significativamente el problema de la ausencia de confianza. Podemos pasarnos a ver la tienda o ver fotos de ésta que van a ser muy importantes para crear confianza en el consumidor.
2. Experiencia en venta: Ya se ha vendido el producto en la tienda física, por lo que ya conocemos las posibles reacciones de los clientes, los beneficios que éste aprecia, los tipos de preguntas que suelen hacernos, incluso las razones principales por la no compra. Toda esta información, la denomino experiencia de venta. La experiencia de venta es fundamental para  presentar el producto y nos ayudará a su venta.
3. Stocks: Los stocks de la tienda física son utilizados en la tienda online, reduciendo el coste unitario para la empresa y aumentando el ratio de rotación, es decir los stocks se venden antes.
4. Escaparate: El escaparate de la tienda física puede ser utilizado en la tienda online para presentar el producto. Es de vital importancia utilizar un fotógrafo profesional que sepa cómo obtener rendimiento a la fotografía del producto y del escaparate.
5. Clientes existentes: Los clientes que ya compran físicamente el producto pueden ser los primeros que compren online y que hagan comentarios. Es importante que desde la tienda física se informe a todos los clientes que también se vende online.
6. Reputación: Lógicamente la reputación de la tienda física va a repercutir en la tienda online. El vínculo con los clientes y la imagen de la tienda física van a ser fundamentales en la imagen de la tienda online.
7. Humanizar la experiencia de compra: Todos somos humanos y a la mayoría nos gusta tratar con personas, que nos conocen, que saben lo que nos gusta. Si sabemos que detrás de la tienda virtual siguen esas mismas personas que encuentro en la tienda física, que si tengo algún problema me lo van a resolver, estoy humanizado la experiencia de compra.
8. Vender, vender y vender: da igual que sea a través de la tienda física o de la online. Las ventas aumentarán siempre que ambos negocio estén bien planteados desde el punto de vista de los clientes, su comunicación y la gestión de los recursos.

¿Sigues pensando que son incompatibles  el comercio tradicional y el comercio electrónico? ¿Eres de los cautelosos o de los lanzados?

Sonia Rujas es economista, profesora de  marketing en la Universidad de Alicante y directora de Rujas Consultores. Ha trabajado durante 13 años en comercio internacional y post-venta. Empezó a escribir su primer blog en marzo 2011 con el objetivo de transmitir su experiencia en ventas, distribución en comercio internacional y en estrategia y comunicación en Marketing 2.0 con pequeños comercios.