martes, 29 de julio de 2014

Un Brief más asertivo

Un Brief más asertivo

by ALEX VILLALPANDO on 16-07-2014 Este artículo tiene 10,275
ALEJANDRO VOLLALPANDO 01 JCA
Ganas más credibilidad por las preguntas que haces que por las historias que cuentas, tradicionalmente en nuestras presentaciones mostramos un producto o servicio definido y el cómo ha servido a otros clientes para solucionar un problema, pero lo más probable es que todos nuestros competidores estén haciendo exactamente lo mismo.
¿Qué tal si mejor hacemos preguntas que el cliente no se ha hecho para que piense de manera diferente sobre su industria y su negocio? De esta manera lo ayudaríamos a tomar una decisión informada acerca de cambiar o no su situación actual. Cuando decidan tomar una acción, lo más probable es que te busquen al haberlos ayudado a tomar esa decisión informada gracias a la credibilidad desarrollada al entender los objetivos de tu cliente.
Qué tal si además de las preguntas tradicionales, preguntáramos lo siguiente:
¿Cómo creamos valor para ________?
¿A quién debemos involucrar para determinar la existencia y el impacto financiero de la solución a proveer?
¿A qué riesgo se encuentra expuesto _______ si no aplica una solución precisa?
¿Cuál es el problema que enfrentan?
¿De qué manera es que este(os) problema(s) impide(n) que ______ alcance sus objetivos de negocio?
¿Cómo es que éste(os) afecta(n) a los clientes de _________________?
¿De qué manera podemos ayudar a alcanzar objetivos de negocio exitosos?
¿Cómo están conectados esos objetivos al equipo de marketing y al equipo de ventas de _________________?
¿A quién debemos involucrar en el diseño y la implementación de la solución?
¿Indicadores y métricas que emplea _________________ para medir su desempeño en el tipo de actividad que nos solicitan
¿Cuáles son las asunciones generales sobre el negocio de _________________ y su industria
¿Qué otras alternativas tiene _________________ para resolver el problema y cuáles son los aspectos negativos que _________________ observa en la solución del problema
¿Cuál es la estrategia general de _________________, para que podamos amoldar nuestra propuesta de valor a sus métricas y mejorar su desempeño?
¿Cuál es la misión y objetivos corporativos de _________________ en México?
¿Qué tiene que salir bien para que el negocio sea exitoso?
¿Cuál es la métrica que indica que el negocio va bien? (Considerar Finanzas, Calidad y Competitividad)
¿Quién es la persona responsable en relación a este factor crítico de éxito?
¿Cuáles son los objetivos de su puesto?
¿Qué es lo que puede salir mal en relación a las responsabilidades de este puesto?
¿Qué pudiera causar que nuestras preocupaciones se materialicen?
¿Por qué es que el problema verificado por el indicador existe?
¿Cuáles son las consecuencias resultantes del problema?
¿Cuál es el resultado esperado, después de eliminar las consecuencias?
¿Qué capacidades, situaciones, condiciones, o características requerimos para que nuestra expectativa se haga realidad?
Fuente: http://www.merca20.com/un-brief-mas-asertivo/

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