Los de marketing son de Marte, los de ventas de Venus

El matrimonio entre la gente de marketing y la gente de ventastiene tantas complicaciones como el resto, pero el gran reto al que se tienen que enfrentar estos dos ámbitos es que para cada uno los tiempos son diferentes. Un responsable de ventas suele estar interesado únicamente en las cifras de fin de año y le preocupan poco las actividades cuyos resultados esperan verse en uno, dos o tres años. Frente a él, el responsable de marketing es consciente de que para desarrollar una marca, una reputación y las relaciones pertinentes para hacer crecer una empresa se requiere tiempo.

Ante esta situación, las empresas tienen que encontrar la manera de que los grandes objetivos anuales de los departamentos de ventas puedan encajar con las cifras de marketing. Y mientras los responsables de marketing trata de buscar la campaña de publicidad perfecta y empieza a calentar el mercado para el lanzamiento de su último producto el próximo año, los equipos de ventas presionarán para que el presupuesto de marketing se invierta en conseguir esos objetivos ya, explica “The Secret Marketer” en Marketing Week.

Las diferencias son todavía mayores cuando se habla de desarrollo de productos. Muchas veces las oportunidades de los nuevos productos dependen del director de cuentas. Pero no hay que olvidar que las inversiones que se están analizando hoy probablemente no resulten en ventas hasta después de un par de años, o incluso más, y para los que no hay ningún indicativo de los flujos de ventas más allá de una investigación de mercado que permita predecir la demanda en el futuro.

Y el mayor problema para la gente de marketing está en intentar demostrar un retorno inmediato de la actividad de marketing en forma de generación de oportunidades de ventas. Cuando un consumidor responde a una acción de mailing o una llamada de ventas es fácil de cuantificar, pero no es tan sencillo cuando se trata de un consumidor que deja sus datos en el stand de una compañía, que se descarga algo de su web o acepta una invitación a un evento. Todo esto son oportunidades que el equipo de ventas podría seguir, pero para ellos no hay un producto o una oferta concreta que comprar ni un valor racional asociado a ello, por lo que son incapaces de darle un valor monetario.

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