Cuando vamos a hablar con cualquier marca de retail nos damos cuenta que el principal tema de conversación a día de hoy es el mismo: Como maximizar las conversiones en el punto de venta. Untema crítico ya que afecta a toda la marca y la empresa y que en muchos casos nos damos cuenta que por inercia de los departamentos de ventas o trademarketing, acaba siendo una práctica de BrainStorming que tampoco les conduce al éxito esperado. Pero claro tu te preguntaras cómo lo hacemos.
Hoy en día algunos puntos de venta tienen una alta tasa de conversión, sobretodo por el tipo de producto o por el personal, subir de per se esa tasa ya es una tarea bastante dificil, por ello es mejor y más rentable centrarse en otros KPI como por ejemplo subir el tráfico. El tráfico está muy ligado a la situación física de la tienda y no podemos cambiar una tienda de ubicación como quien cambia de ropa cuando hace frío o calor. Por ello es preciso realizar acciones de marketing y comunicación. Se tiene que hacer que el retail salga del punto de venta en busca de esos preciados clientes. Por eso una estrategía que esta funcionando muy bien es de fuera a dentro. Es decir, empezar por realizar acciones en el área de influencia de la tienda, para a modo de redes de pesca que vamos tirando, conduzcan a esos clientes potenciales al interior de la tienda. Para nosotros esas redes se pueden dividir en los siguientes ítems.
1. CAMPAÑAS PROMOCIONALES
Acciones alrededor del área de influencia de la tienda ( la última milla como le llaman en USA) Pueden ser de radio exterior amplio o de proximidad al punto de venta. Buscando atraer a ese cliente potencial a nuestro punto de venta.
2. IMAGEN EXTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO
Visual Merchandising o también llamado escaparatismo. Es la mejor forma de captar la atención e intentar que entren en la tienda. Casos como Zara nos dicen que la mejor campaña de publicidad puede ser el escaparate de sus tiendas.
3. PRIMERA EXPERIENCIA AL ENTRAR A LA TIENDA
La primera fase para crear cualquier experiencia pasa por atacar los sentidos de los futuros clientes. Si lo hacemos bien, esos estímulos que estamos generando se convertirán en sensaciones y esas sensaciones en sentimientos. Por tanto un punto clave para generar una experiencia al entrar en una tienda pasa por atacar los sentidos y una de las mejores maneras que existe es hacer que esa cliente potencial que entra, pierda el sentido del espacio-tiempo al entrar. Si lo conseguimos, tenemos ganada ya una gran batalla.
4. EXPERIENCIA DEL CONSUMIDOR (CUSTOMER EXPERIENCE)
Sin entrar en definiciones varias de lo que es una experiencia de consumo/consumidor. La forma más fácil de explicar este concepto es muy simple. Entendiendo que una dramatización y una puesta en escena de un producto puede jugar un papel crítico a la hora de generar emociones en un cliente potencial. Es decir, que el contexto donde se encuentra ese cliente potencial, el espacio físico, los elementos que se encuentran en él, las personas que se mueven, el personal que interactúa, la iluminación, etc.Todo ello , ese contexto experiencial será lo que al final genere una serie de emociones que si son las adecuadas, conducirán a una experienia placentera y por tanto a tener ventas.
EN RESUMEN
Al igual que en un coche tenemos las marchas para ir ganando velocidad , En retail necesitamos esas marchas para poder ir pasando al cliente potencial de una etapa a otra. Si nos falta una marcha o no sabemos engranarlas de manera secuencial y sin pasar el motor de revoluciones, lo mas probable es que gripes el motor sin darte cuenta que tu velocidad no se corresponde con las revoluciones del motor. Maximizar las conversiones en el punto de venta es un proceso que tiene que estar muy bien engranado para que cuando cambias de marchas sea todo suave y fluido. Si quieres saber como atraer clientes al punto de venta te recomiendo nuestro pdf gratuito.
Fuente: http://blog.asmalljob.com/street-marketing/como-maximizar-las-conversiones-en-el-punto-de-venta1?utm_campaign=Street+Marketing+Framework+1&utm_content=8106564&utm_medium=social&utm_source=twitter
