La generación de leads sigue siendo el principal reto para las empresas B2B
Las empresas B2B encuentran muchas dificultades para poner las redes sociales a trabajar en la generación de leads
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Las compañías business-to-business están constantemente a la búsqueda de nuevos posibles clientes a los que poder ofrecer sus servicios. Como es lógico, la generación de lead ha demostrado ser uno de los retos más críticos para este tipo de empresas. BtoB Magazine ha llevado a cabo una entrevista entre empresas de B2B en los EE.UU., y ha encontrado que en 2013, la generación de leads sigue encontrándose en el primer lugar de los retos para este tipo de empresas, siendo citada por el 60% de los entrevistados (frente al 61% de 2012), con el acceso a una mayor audiencia dentro de su público objetivo en segundo lugar citado por el 48% (55% en 2012).
Incrementar la notoriedad de marca (39% en 2013 y 34% en 2012) y medir adecuadamente el resultado de las acciones de marketing (36% en 2013 y 39% en 2012) se sitúan en tercer y cuarto lugar de los principales retos para las empresas B2B. La retención de clientes sube de manera notable hasta el 33% desde el 24% en 2012.
En cuanto a la manera de medir leads, el mayor porcentaje (42%) de empresas B2B utilizaron un sistema multicanal, dando peso a los diferentes canales que ayudaron a generar la conversión. Pero un significativo tercio de las empresas B2B no llegaron a molestarse en saber de dónde venían sus leads. Si las empresas del B2B no están haciendo un buen trabajo evaluando cómo encontrar y promover sus mejores leads, obviamente repercutirá en la forma de generarlos.
Analizando que tácticas de generación de leads trabajaron mejor en 2012, Ascend2 y Research Underwriters han entrevistad a profesionales del marketing de todo el mundo y encontraron que para las empresas B2B el email marketing fue la técnica más efectiva (51%). SEO y marketing de contenidos quedaron en segundo lugar (ambas con un 38%), y los eventos offline, como ferias y congresos, en un tercer lugar (31%). Casi ningún ejecutivo de marketing vio el marketing móvil como efectivo para sus empresas (1%).
Pero donde las empresas B2B se atascan es en la utilización del social media marketing para la generación de leads. Casi la mitad de los empresas reconocieron que era la estrategia más difícil de ejecutar (49%), con el marketing de contenidos en segundo lugar (39%), en este caso mostrando el reto que supone disponer de un material de calidad suficiente.
El primer reto a la hora de la generación de leads al que se enfrenta las empresas de B2B es mejorar su calidad, según respondieron el 58% de los entrevistados, seguidos por la conversión de un mayor número de leads en clientes (55%). Un 42% se preocuparon por lograr un mayor número de leads, lo que prueba que para muchas empresas B2B, dirigirse al público y compañías correctas sigue siendo tan importante como conseguir el mayor número de nombres de posibles nombres.
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